Больше полезного контента в наших социальных сетях:

← назад ко всем публикациям

Что такое лидогенерация
и её инструменты

Антон Ненахов

Руководитель по маркетингу RocketCall
VK Instagram

Главной задачей любого бизнеса является привлечение потенциальных клиентов и лидов, независимо от отрасли. В маркетинге для этого создано огромное количество возможностей, одна из которых — лидогенерация. Это сбор клиентской базы и их контактных данных. Без лидогенерации пользователь, который не готов сделать покупку в данный момент, уйдет с сайта и наладить взаимодействие с ним дальше уже не получится. Лидом может стать любой посетитель, который так или иначе проявляет лояльность к бренду. Но это еще не совершенная продажа, а установленная связь между продавцом и покупателем, возникшая в результате конкретного действия — запроса цены, заявки на обратный звонок, подписки и др. Как работает лидогенерация и как перевести обычных пользователей, блуждающих в сети, в лидов? Разбираемся в статье.

Классификация лидов

У всех пользователей в сети, разная готовность купить продукт, поэтому в маркетинге их классифицировали по температуре:

Горячие — заинтересованы в покупке и готовы сделать ее здесь и сейчас. Им не нужно дополнительно доносить ценность продукта, поскольку они уже успели оценить ее заранее.
Теплые — проявляют заинтересованность, но она не настолько сильная, как у горячих лидов. У таких пользователей еще есть доля сомнений и возражений, с которыми нужно работать, чтобы убедить их купить. Если это получится, целевое действие состоится.
Холодные — в этой группы собраны пользователи, мало заинтересованные в товаре или вообще незаинтересованные. Они пока не выяснили для себя, каким именно образом предлагаемый продукт может помочь им решить их проблемы, поэтому особой мотивации что-то приобретать у них пока нет.

Лиды также делятся по эффективности:

Нецелевые. Пользователи оставляют заявку на товар или услугу, но они не являются целевой аудиторией, которой этот продукт нужен. Это может случиться, если клиент оставил заявку ради интереса или в эмоциональном порыве, но в разговоре с менеджером не подтверждает ее или не может вспомнить.
Целевые. Та самая целевая аудитория, готовая сделать покупку.
Пустые. Дают заявки с неверными контактными данными, поэтому связаться с ними нет возможности. Это могут быть банальные происки конкурентов, но от них никто не застрахован.

Каналы и инструменты лидогенерации

Получить новых лидов можно с разных онлайн или офлайн-площадок. Идеально, если это будет сразу трафик, а не просто база клиентов. Рассмотрим подробнее, откуда можно взять клиентов.

Поисковые системы лидогенерации

Яндекс и Гугл ежедневно посещают миллионы пользователей, поэтому можно уверенно говорить, что кто-то из них уже ищет ваше предложение. Вам останется только сформировать правильное предложение, грамотно его преподнести, чтобы показать выгоду для будущего клиента. Сделать это можно посредством SEO или контекстной рекламы. В SEO на сайте указываются ключевики, которые видны пользователям, когда они вводят запрос в строку поиска. Проблема в том, что посетители редко смотрят выдачу дальше первых двух страниц, а значит нужно обойти конкурентов и выйти в ТОП. SEO-оптимизаторы подбирают редкие запросы, которые почти не встречаются у конкурентов, постепенно двигая сайт в выдаче.

Контекстная реклама зависит от требований клиента. Она предлагает то решение, которое еще вчера искал клиент в интернете. Например, ему нужно было купить плитку, обои, другие строительные материалы, а сегодня он видит рекламу с такими предложениями.

Таргетинговая реклама

Настраивается внутри соцсетей под определенную холодную целевую аудиторию. У нее пока нет потребностей в продукте, но очень скоро они могут появиться. Social media marketing помогает эффективно формировать лояльность к бренду и привлекать новых лидов. Соцсети могут быть только источником трафика, чтобы побудить пользователей перейти на сайт. Но можно задействовать их для работы, чтобы получить вовлеченную аудиторию.

Чтобы этот способ лидогенерации сработал, при выборе социальной сети нужно учитывать специфику продукта, его целевую аудиторию. Зайдите в рекламный кабинет площадки, введите данные ЦА и посмотрите, сколько пользователей выдает социальная сеть по вашему запросу. Если все устраивает, начинайте работать. Перед запуском сообщества нужно выставить приоритеты, для чего именно оно необходимо, какой результат от этого будет.

Холодные звонки

В сфере продаж такой способ лидогенерации очень востребован. В крупных компаниях созданы отделы продаж, которые занимаются холодными звонками. Это позволяет масштабировать возможности бизнеса, получать готовых клиентов или расширять базу с лидами.

Холодная рассылка

Почтовые сообщения потенциальным клиентам, которые отправляются без запроса с их стороны. Чтобы это было не просто впустую отправленное сообщение, а работающий инструмент, посмотрите, что вы указали, как узнали об этом клиенте и почему вы решили направить такое предложение именно ему.

Реферальные программы

Клиенты тоже могут стать маркетологами, потому что их личная рекомендация сработает намного лучше, чем реклама со стороны. Предложите поощрение в виде бонуса или хорошей скидки за то, что вы порекомендуете товар. Для этого будет достаточно сгенерировать промокод или реферальную ссылку, а потом поделиться ими. Плюс такой лидогенерации клиентов — это возможность участия любого пользователя. Для бизнеса это обернется малыми затратами — с их стороны достаточно настроить реферальную систему и рассказать, как ее использовать.

Гостевые посты

Обмен пользователями между компаниями происходит посредством e-mail-рассылок, постов в блоге или соцсетях. Бизнесы клиентов должны быть схожими, например, салон красоты и компания, выпускающая натуральную косметику, комплектующие для компьютеров и сервисный центр. У каждого бизнеса уже есть своя лояльная аудитория, поэтому это не та реклама, которую клиенты видят первый раз. Вам придется искать бюджет на рекламу, но даже если таким образом наладить сотрудничество не получится, то новые лиды гарантированы.

Теперь перейдем к инструментам. После того, как вы наработали базу лидов с помощью выбранного канала, вероятность, что они сделают покупку пока еще не очень большая. Поэтому используются инструменты, чтобы их прогреть. То есть проводится работа с лидами, которые оставили контактные данные, но пока еще не пополнили список клиентов.

E-mail-рассылка

Получить почту гораздо проще, чем номер телефона, а еще это действенный способ аккуратно напомнить про компанию, порекомендовать свои товары с хорошей скидкой. Так установится контакт с клиентом, а следующее сообщение уже не будет вызывать негатива. Со своей стороны пользователь всегда может сам отменить подписку, чтобы больше не получать сообщения.

Подкасты или ролики

Информация о товаре воспринимается гораздо проще, если преподносить ее в развлекательной форме. Запустите подкаст или снимайте, выкладывайте ролики на YouTube. Так вы сможете заинтересовать клиента, чтобы он перешел по ссылке и сделал целевое действие.

Вебинары

Продажа курсов или сложных услуг лучше идет с вебинаров. Изначально пользователи приходят на лекцию, где их мотивируют, а позже предлагают оформить подписку на обучение. Решиться на покупку проще, когда ты уже успели узнать достаточно о продукте и оценили его преимущества.

Онлайн-чаты

Лояльность к бренду увеличивается в несколько раз, если клиенты быстро получают ответы на свои вопросы. Для этого используются онлайн-формы на блог на площадках с уже имеющимся трафиком, крупный бизнес может позволить вести отдельный блог, как еще один ресурс для индексации поисковыми системами по ключевикам.

Как работает лидогенерация?

По наблюдениям лиды начинают формироваться на втором этапе лидогенерации. Это происходит таким образом:

Пользователь знакомится с компанией, узнает про бренд через маркетинговые каналы.
Далее посетитель использует призыв к действию — кликает на кнопку, сообщение или изображение, побуждающее сделать действие.
После этого он переходит на целевую страницу, где собирается полезная информация, формируется база клиентов.

Предложение не должно быть пустым, в нем обязательно нужно заложить определенную ценность, чтобы посетитель понимал, что он сделал выгодную сделку. Это может быть доступ к нескольким урокам образовательного курса, электронная книга и др. Форма подписки должна быть понятной, удобной, поскольку именно она будет использоваться для обмена информацией.

Рабочие способы лидогенерации

Предложите что-то интересное

Если клиенты не видят для себя никаких ценностей, они не предоставят вам свои контакты. Поэтому нужно сначала предложить им завлекающий контент. Лид-магнитом может выступать инфографика, сравнительная таблица, полезный гайд, обзор, подборка полезных ресурсов или бесплатных инструментов.

Проконсультируйте

Работает лучше всего в отношении сложных продуктов, когда пользователю очень сложно разобраться самостоятельно. Триггерное сообщение в онлайн-чате на сайте типа «Привет, чем я могу тебе помочь?» заставит обратить на себя внимание и продолжить диалог.

Предложите решить проблему

Можно бесплатно предложить что-то ценное, что побудит быстро сделать целевое действие.

Сделайте релевантное предложение

На основе сбора данных о том, откуда пришел пользователь, с какого устройства заходит на сайт, какие страницы посещает и что смотрит, делается вывод о его интересах. В следующий раз, когда он войдет на сайт, получится напомнить ему о товарах, которые он уже смотрел.

Предложите скидку

Это самый простой и эффективный способ вызвать у лида заинтересованность, особенно если вы еще незнакомы. Скидки любят все, поэтому такой способ просто не может не сработать.

Предложите выслать на почту просмотренные товары

Клиент может долго просматривать товары, курсы, услуги, но по итогу так ничего и не выбрать. Пока он не покинул сайт, предложите ему отправить на почту подборку с товарами и другими подходящими под его цели продуктами.

Преимущества и недостатки

Поскольку лидогенерация проследует цель собирать данные, чтобы в будущем предоставить полноценную обратную связь, то один из главных ее преимуществ — это возможность установить контакт и взаимодействовать с клиентами, которые по каким-то причинам еще ничего не купили, но могут передумать в любой момент.

Лидогенерация клиентов дает бизнесу и массу других выгод:

возможность привлечь широкую аудиторию потенциальных клиентов, у которой есть доступ к интернету;
постоянный поток клиентов — от холодных до горячих;
возможность точно рассчитать стоимость каждого привлеченного покупателя;
эффективная оценка количества пришедших лидов, потенциальных покупателей;
увеличение продаж и коэффициента прибыли за счет конвертации потенциальных клиентов в реальных.
На основе предпочтений будущих клиентов, их требований и полученных данных можно собирать важную информацию для проработки пути — это необходимо, чтобы адаптировать предложения о товарах и услугах под потребность конкретной целевой аудитории и повысить шансы на лояльность.
Возможность повысить узнаваемость бренда среди широкой аудитории, сформировать его имидж, повысить конкурентоспособность.

Практическим путем определены и некоторые недостатки лидогенерации. Использовать ее в сферах с небольшой торговой наценкой нерентабельно. Не все лиды — это ваши клиенты, большинство из них в любой момент просто передумает делать покупку, даже если предложение очень выгодное или даются какие-то бонусы. И еще: потенциальный покупатель таковым и останется, если не проработать дальнейшие тактики прогрева и схемы работы с ним. Необходимо уметь правильно определять частые возражения и эффективно их отрабатывать, тогда результат не заставит себя долго ждать.

Антон Ненахов

Руководитель по маркетингу RocketCall
VK Instagram

Привлечение новых клиентов для любого бизнеса является не самой простой задачей. В мире, переполненном рекламными предложениями и буквальным навязыванием товаров, будущее остается именно за лидогенерацией. Нет единой правильной стратегии генерации лидов для каждого бизнеса. А брать за пример конкурента — не самый лучший способ, который может и не принести успеха. Поэтому для успешной лидогенерации нужно четко понимать: что и кому вы предлагаете. Это станет первым шагом для получения стабильного потока клиентов на длительный период.

Как вы оцените эту статью?