Что такое лидогенерация
в сфере B2B

Антон Ненахов

Руководитель по маркетингу RocketCall
VK Instagram

Сфера b2b — достаточно узкая, поэтому медийная реклама или продвижение в социальных сетях здесь могут быть недостаточно эффективными. Баннер или короткий видеоролик не всегда способны зацепить внимание аудитории и донести до нее важные преимущества. Еще одна сложность в том, что в нише В2В нужен точный и специфический подход, а показывать рекламу широкой аудитории — просто нерентабельно. Любая маркетинговая кампания направлена на привлечение лидов. Чем их больше, тем быстрее будет расти количество потенциальных клиентов. Разбираемся, что такое лидогенерация в В2В и какую стратегию выбрать, чтобы привлечь новых клиентов.

Лидогенерация в В2В: в чем суть и ее особенности?

Лидогенерация в сегменте В2В — это практика сбора контактной информации потенциальных клиентов для продажи решений. Это холодные звонки и реклама, а также четко выстроенный эффективный процесс для получения гарантированного результата в виде постоянного потока сделок. Лид — это пользователь или компания, которые уже заинтересовались вашим предложением и оставили свои контактные данные. Но это еще не готовый клиент, а, прежде чем он им станет, придется приложить усилия путем подключения рекламных кампаний.

В чем особенность лидогенерации в сегменте В2В? Компания предлагает свой продукт не частному лицу, а партнеру или другой компании. Когда продукт или услуга предлагается бизнесу, подход к такой задаче должен быть соответствующим, потому что компании оперируют немного другими инструментами, когда принимают решение о покупке. У них намного больше барьеров, которые требуется преодолеть. Например, решение о целевом действии принимается не одним человеком, а целой командой. Несмотря на то, что подход к формированию лидов в В2В отличен от В2С, это совсем не значит, что он сложный. Можно задействовать большинство известных тактик, но с учетом некоторых тонкостей.

Для успешной лидогенерации придется определить особенности этого рынка и применять важные стратегии. Вот несколько важных факторов, которые стоит учитывать:

Контент (статьи, презентации, инфографика и др.). Еще один значимый элемент лидогенерации. Он поможет лучше установить взаимодействие с клиентом.
Форма сбора данных. Чтобы привлечь лидов, нужно будет проработать удобную форму, через которую потенциальные клиенты смогут оставлять свои контактные данные. Такая форма обычно размещается на сайте и может содержать разные плюшки, чтобы увеличить заинтересованность.
Идеальный клиент. Перед началом лидогенерации необходимо определить целевую аудиторию. Вы должны четко понимать, кого больше всего заинтересует предложение. Это позволит выбрать каналы для привлечения.
Автоматизация. С помощью специальных инструментов и ПО.

Лидогенерация, особенно в сегменте В2В, требует постоянной вовлеченности, мониторинга и оптимизации. Придется постоянно следить за результатами, тестировать стратегии и искать новые способы привлечения клиентов. Со временем правильная стратегия и набор инструментов лидогенерации станут основными каналами для стабильного потока клиентов в вашу компанию.

Каналы для лидогенерации

Средний чек покупки в сегменте В2В намного выше, чем в В2С, а клиент проходит более длинный путь перед покупкой. Привлекать лидов и наращивать клиентскую базу можно по разным каналам, главное — сформировать у целевой аудитории доверие.

Контекстная реклама Google Adwords

Этот инструмент очень редко берется за основу для лидогенерации В2В, но это хороший помощник, который можно и нужно подключать. Подходит для поиска и привлечения клиентов с уже сформированным горячим спросом на вашу услугу или продукт. В некоторых нишах контекст может быть главным двигателем привлечения лидов, например, в научной или IT-сфере.

Контекстная реклама Яндекс Директ

Хорошо работает, когда есть запросы со словами «оптом», «производитель», «официальный поставщик» и др. То есть, когда компании ищут поставщика продукции или услуги в интернете и сравнивают выпадающие предложения. У большинства сырьевых рынков в России этот канал выступает ключевым для получения трафика.

e-mail-маркетинг

В лидогенерацию входит не только сбор контактов, но еще и прогрев аудитории до того состояния, когда она готова оставить заявку. Через е-mail-рассылки удается контактировать с аудиторией и регулярно прогревать ее. Согласно исследованиям, 78% компаний предпочитают получать коммерческие предложения по электронной почте, чтобы иметь достаточно время на обсуждение предложения и принятие решения.

Социальные сети

Таргетинг хорошо работает не только в В2С, но и в В2В сегменте. Самыми эффективными соцсетями считаются LinkedIn и Facebook. В LinkedIn компании могут устанавливать деловые контакты, предлагать свою продукцию и размещать другую важную информацию. Facebook предлагает большой набор рекламных инструментов для привлечения внимания, а также помогает в продвижении специфических услуг, на которые пока еще нет такого большого спроса. Таргетинг хорошо работает в комплексе с другими каналами, но не теряет лидерские позиции в возможности найти «холодных» клиентов и подогреть их интерес к своему предложению.

SEO

Лучший инструмент, который работает на перспективу. SEO помогает охватить даже тех клиентов, которые пока еще находятся на этапе поиска вариантов решения своих задач.

Офлайн-мероприятия

Ивенты относятся к самым действенным инструментам лидогенерации В2В. На семинарах, выставках, конференциях можно найти тех, кто примет решение о тесном сотрудничестве в будущем. А еще на таких мероприятиях можно задействовать лид-магнит, который позволит собрать контакты потенциальных клиентов, чтобы использовать по отношению к ним другие маркетинговые инструменты.

Стратегия в b2b

Несколько простых шагов помогут разработать действенную стратегию лидогенерации в сегменте В2В:

Определение ЦА. В разработке стратегии значение имеет целевая аудитория. Для начала нужно проработать этот момент, чтобы определить, кто именно является идеальным клиентом для вашего продукта или услуги, а потом сфокусировать на них свое внимание. Важно четко изучить их потребности и поведение, чтобы подобрать каналы воздействия.
Создайте интересное предложение. Привлечь потенциального клиента можно чем-то ценным и уникальным. Предложение должно быть таким, чтобы одновременно удовлетворять желания целевой аудитории и решать основную проблему.
Задействуйте все доступные маркетинговые каналы. Для эффективной лидогенерации использование только одного канала может не дать нужного результата. В данном случае нужно подключить несколько разных каналов: контент-маркетинг, рассылки по электронной почте, социальные сети и т.д.
Предложите качественный контент. Полезный контент, который будет интересен аудитории — чуть ли не самый главный инструмент лидогенерации. Он должен отвечать на все вопросы и одновременно предлагать их решение.
Лендинг для сбора лидов. Сайты-одностраничники прекрасно работают для сбора информации о потенциальных клиентах. Если они транслируют привлекательные предложения, лиды захотят оставить свои контакты.
Внедряйте систему CRM. С ее помощью получится выстроить эффективное управление и взаимодействие с лидами, просмотреть контактные данные или отследить продажу.
Анализируйте результаты. Это улучшит стратегию лидогенерации. Каждый канал нужно оценивать, следить за конверсиями, оптимизировать стратегию в соответствии с полученными данными.

Антон Ненахов

Руководитель по маркетингу RocketCall
VK Instagram

Лидогенерация — это только одна из задач маркетинга в В2В. Четких правил и шаблонов, которые дадут стопроцентный результат, здесь нет. В этом секторе много второстепенных факторов и переменных, влияющих на результаты. Только досконально изучив целевую аудиторию, проанализировав ее потребности и цели, получится привлечь желаемое количество клиентов и расширить рынок сбыта.

Как вы оцените эту статью?